ジラードの法則とは？「一人の向こうに250人」で考える口コミと信頼

一人のお客さんに丁寧に対応することは、その一人だけとの関係で終わるとは限りません。よかった体験を友人に話す人もいれば、困ったことを家族に相談する人もいます。ジラードの法則は、目の前の人の向こうにも人間関係が広がっている、と考える営業の発想です。

ジョー・ジラードの「250人」という考え方

ジョー・ジラードは、米国で自動車販売に携わったセールスマンです。著書『How to Sell Anything to Anybody』には、250人のつながりを考える章があります。

ジラードは、結婚式や葬儀に呼ぶほど大切な人々を例に、一人の周りに250人のつながりがある、と述べました。ここから、よい対応も悪い対応も、その人を通じてほかの人へ伝わり得ると考えます。

250という数字は、すべての人の交友関係を測った普遍的な平均として扱うより、「一人の取引の先にも関係が続く」と思い出すための数字として捉えると役立ちます。お客さん一人を獲得すれば、自動的に250人が買ってくれるという計算ではありません。

友人から「このゲーム、短い時間で一緒に遊べて面白かった」と聞くと、広告に書かれた機能一覧とは違う情報が得られます。どんな場面で使ったのか、何が面白かったのか、その人がなぜ勧めるのかがわかるからです。

ただし、友人の好みと自分の好みは同じとは限りません。人数が多い集まりに向くゲームが、一人で静かに遊びたい人には合わないこともあります。口コミには、具体的な体験や「どんな人向けか」が含まれていると、受け取る側が判断しやすくなります。

仮に、10人がそれぞれ3人の友人にアプリを紹介したとします。単純に足せば30人に届く計算ですが、同じ友人が重なっているかもしれません。話を聞いても、今は遊ばない人や、対応する端末を持っていない人もいます。

だから、紹介された人数とインストールした人数は分けて考えます。さらに、インストールと継続して遊ぶことも違います。口コミの可能性を考えることと、実際の広がりを測ることの両方が大切です。