フットインザドアとは？小さなお願いのあとに断りにくくなる心理

ちょっとしたアンケートに答えたあとで、長い調査への参加も頼まれる。最初のお願いは気軽だったのに、次は少し負担が大きい。それでも断りづらく感じることがあります。フットインザドアは、この「小さな承諾から始まる依頼」の仕組みを考える言葉です。

フットインザドアとは

フットインザドアは、最初に小さな要求を受け入れてもらい、そのあとでより大きな要求をする手法です。英語のfoot-in-the-doorは、ドアが閉まらないよう足を入れるイメージ。小さな接点を足がかりにすることを表しています。

「まず話を聞いてもらう」といった営業の進め方にも似ていますが、小さな行動をしただけで必ず契約へ進む、という法則ではありません。注目するのは、最初の承諾が、次の依頼への反応に影響することがあるという点です。

小さな看板から、大きな看板へ

フリードマンとフレイザーの1966年の研究では、交通安全を呼びかける小さな表示を窓や車に置く依頼などをしたあと、約2週間後に別の依頼者が訪問しました。次の依頼は、家の前に大きな交通安全の看板を設置するというものです。

小さな交通安全の表示を先に頼まれた条件では25人中19人、76％が大きな看板に同意しました。大きな看板だけを頼まれた条件では24人中4人、約16.7％でした。最初の依頼と次の依頼の内容や形式を変えた条件も調べられています。

これは交通安全などの活動への協力を求めた実験です。その数字を、あらゆる商品や人間関係へそのまま当てはめることはできません。

一貫性と、自分の見方

よく挙げられる説明は、人が自分の行動に一貫性を持たせようとすることです。一度協力したあとでは、「自分はこうした活動に協力する人だ」という見方ができ、次の行動もそれに沿いやすくなる、という説明もあります。

原論文でも、こうした自己イメージの変化を可能な説明として検討しています。単に相手に顔を覚えられたからという話に限らず、最初の行動を自分がどう受け取ったかが問題になります。

ただし、「さっき承諾したから、次も承諾しないと矛盾する」とは限りません。2分のアンケートと1時間の調査では、負担も目的も違います。条件が変われば判断が変わるのは、自然なことです。

似た名前の手法と比べる

手法	進み方	注意する点
フットインザドア	小さな依頼を承諾→大きな依頼	前の承諾につられていないか
ドアインザフェイス	大きな依頼を拒否→小さな依頼	相手の譲歩だけを理由にしていないか
ローボール	承諾したあとで不利な条件が分かる	最初と条件が変わっていないか

詳しくはドアインザフェイスの記事でも比較しています。小さなお願いから始めることと、最初に条件を隠してあとから負担を増やすことも、区別して考えたいところです。

追加のお願いは、追加のお願いとして選ぶ

たとえば、友人のイベントの告知を一度紹介したあとで、当日の運営も頼まれたとします。イベントを応援したい気持ちはあっても、予定が合うとは限りません。前の協力を、次の依頼を引き受ける義務に変える必要はありません。

• 今回頼まれていることは、具体的に何か。
• 時間、費用、責任はどれくらい増えるか。
• 前のお願いを受けていなくても、今回の内容には納得できるか。

すぐに決めづらければ、「内容を確認してから返事をする」と時間を置くのも一つの方法です。一部だけ手伝うなど、自分が引き受けられる範囲を示してもかまいません。

小さな入口を作るなら、次の条件も見えるように

体験版や短い説明は、相手が判断しやすい入口になります。その先の料金、所要時間、やめ方が分かれば、本人が納得して進めます。小さな承諾を積み重ねることより、次の選択をきちんと選べることを大切にしたいところです。

フットインザドアを知ると、自分の「はい」が次の判断へつながる様子に気づけます。そのつながりを意識したうえで、今の依頼をもう一度見る。それだけでも、流れに任せた返事を減らせます。