「週末を丸ごと手伝ってほしい」と頼まれて断ったあと、「それなら、最初の1時間だけお願いできる？」と言われる。最初から1時間と頼まれるより、受けてもよい気がしませんか。このような依頼の順番を扱うのが、ドアインザフェイスです。
ドアインザフェイスとは
ドアインザフェイスは、大きな要求を断られたあとで、より小さな要求をすることで、その要求を受けてもらいやすくする手法です。英語ではdoor-in-the-faceといい、最初に断られる場面を、目の前でドアを閉められる様子になぞらえた名前です。
ポイントは、お願いを二つ並べるだけではなく、断られたあとで、相手が要求を引き下げたように見えるところです。後の要求が単独で出されたときと、受け止め方が変わる可能性があります。
動物園への付き添いを頼んだ実験
チャルディーニらの1975年の実験では、大学生に少年たちの動物園への外出に約2時間付き添うよう依頼しました。一方の条件では、その前に、少年の相談役として週2時間、最低2年間活動するという大きな依頼をしました。
各条件24人の比較で、小さな依頼だけの条件では4人、約16.7％が承諾。大きな依頼を断ったあとで小さな依頼をされた条件では12人、50％が承諾しました。大きな依頼を先に説明して二つから選ばせる別の条件では25％でした。単に大きいものを知ることと、断ったあとに要求が下がることを分けて調べています。
この数字は、その実験の条件で得られた結果です。どんなお願いでも成功率が3倍になる、という使い方はできません。
なぜ受けやすくなるのか
研究者が示した説明の中心は、相手の譲歩に、自分も譲歩で応えようとすることです。相手が「それなら、ここまでで」と引き下がると、こちらも断る姿勢を少し緩めたくなる、という見方です。
日常では、後の要求が小さく感じられたり、続けて断ることを気まずく感じたりもするでしょう。ただ、「罪悪感だけが原因」と一つに決めるより、相手の譲歩をどう受け取ったかに注目すると、手法の構造が見えてきます。
フットインザドアとの違い
| 手法 | 要求の順番 | 最初の反応 |
|---|---|---|
| ドアインザフェイス | 大きな要求→小さな要求 | 断る |
| フットインザドア | 小さな要求→大きな要求 | 受け入れる |
フットインザドアは、小さなお願いを受けたことを足場に、より大きなお願いへ進みます。似た名前ですが、順番と最初の返事が逆です。
お願いが小さくなったら、比較の基準を戻す
仮に、最初に「資料を20ページ作って」と頼まれ、断ったあとで「では5ページ」と言われたとします。20ページより楽なのは確かです。でも、5ページが妥当かどうかは、それだけでは決まりません。
締め切り、現在の仕事量、担当の範囲を見れば、5ページでも難しい場合があります。比べる相手を、最初の大きな要求から、自分の予定や引き受ける理由へ戻してみましょう。
- 最初からこの依頼だけを聞いていたら、受けただろうか。
- 条件が下がったこと以外に、受ける理由はあるか。
- 必要な時間や負担を、具体的に確認したか。
頼むときには、断れる余地を残す
事情に応じて依頼を小さくすること自体は、自然な交渉です。ただ、最初から無理な要求を用意して相手を追い込むと、信頼を損ねます。範囲を相談するなら、必要な作業と選べる条件を率直に伝えた方が、あとからの行き違いも減らせます。
この手法を知る価値は、誰かをうまく言いくるめることだけにはありません。要求の順番に気づけば、「譲ってもらったから受ける」から一歩離れ、内容そのものを落ち着いて選べます。